7 revenue management tips

5 november 2019 | redactie

Stan Josephi - Senior Lecturer Revenue Management aan de BUAS - geeft zeven waardevolle tips over revenue management. Josephi verzorgt, speciaal voor hotelprofessionals, een tweedaagse masterclass revenue management (27 november en 18 december 2019). Klik hier om je aan te melden!

7 revenue management tips:

1. Trial and error

Je probeert, gaat aan de slag, monitort, corrigeert en begint opnieuw. Wees niet bang om fouten te maken, maar blijf daarbij wel binnen de gestelde marges. Beschouw revenue management als een ‘lerend proces’.

2. Last night performance

Wat heb je ‘gedraaid’? En welke kosten heb je hiervoor moeten maken? Kijk daarom niet alleen naar occupancy en ADR (gecombineerd levert dit RevPAR), maar met de stijging van commissies en toenemende afhankelijkheid van OTAs, vergelijk de verschillende boekingskanalen op basis van NetRevPar. Oftewel, je RevPar minus de kosten die je maakt voor het binnenhalen van een reservering. Daarnaast is het essentieel om te kijken naar je performance ten opzichte van competitors. Als jij een bezettingsgraad van 60 procent draait tegen een kamerprijs van 100 euro, en de hele markt zit daar 30 procent boven, dan doe je als revenue manager iets niet goed.

3. Pickup

Wat heb ik binnengehaald en voor wanneer? Ik link dit graag aan ‘lead time’. Het inzicht in voor wanneer er wordt geboekt, bepaalt voor een groot deel welke prijzen je op welk moment aanbiedt. Kijk naar de waarde van de pickup, wat betekent dat voor de toekomst. Heb ik iets over het hoofd gezien? Misschien blijkt er een bepaald evenement plaatsvindt waar ik als revenue manager nog geen weet van heb. Pas vervolgens, op basis van data, de prijsstrategie aan. Je kunt dus niet ‘voortkabbelen’ op basis van strategie; een revenue management systeem kan hierbij natuurlijk helpen, zodat je een waarschuwing krijgt als een bepaalde threshold wordt aangetikt, waarna je actie kunt ondernemen.

4. Prijsstelling

Veel hotelbedrijven geven hun prijs af op basis van beschikbaarheid. Als er geen reserveringen in de boeken staan, dan bieden ze een lagere prijs aan. Werk in plaats daarvan op basis van de forecast: wat verwacht je voor een bepaalde dag? En ga dan vervolgens kijken wat je business on the books is (en de samenstelling daarvan) en koppel het aan het aantal dagen dat je nog te gaan hebt: In welke segmenten kun je nog pick-up verwachten? In welke segmenten niet meer? Wat doet de concurrentie? Vroeger, toen prijzen nog statisch of maar in beperkte mate flexibel waren, keek je naar dezelfde dag in het voorgaande jaar; wanneer er geen reden was voor verandering van de prijsstelling, dan gebeurde er niets. Let wel, toen was er vaak enkel interne data beschikbaar, terwijl er nu heel veel externe data voorhanden is. De gelaagdheid van de data is eveneens sterk veranderd, waardoor de complexiteit van de functie van een revenue manager is toegenomen. Een voorbeeld: als de Guest Experience Index omlaag gaat, dan is dat een indicatie om je prijsstelling te evalueren, net als een prijsverlaging van de buurman.

5. Inzicht in concurrentie

Maak gebruik van een ‘rate shopper’. Je moet weten wat speelt in de markt en wat de concurrentie doet. Natuurlijk moet je er niet op blindstaren, het is niet zaligmakend. Analyseer deze gegevens en reageer, wat niet per definitie hoeft te betekenen dat je de prijs moet aanpassen. Het gevaar is dat hotelkamers verworden tot een ‘commodity’, waardoor prijs de enige manier is om te differentiëren. Er zijn buiten de kamerprijs namelijk veel andere factoren van invloed op de prijsstrategie.

6. Business mix

Kijk naar de marktsegmentatie, wat voor type klanten heb je en waar komen ze vandaan. Wat voor extra omzet leveren ze op? Kijk daarna ook naar de channel mix en naar wat je hebt moeten betalen om ze binnen te halen. De business mix en channel mix liggen dicht tegen elkaar aan, dus ik koppel ze bewust even. Inzicht in alle kosten is essentieel; als je marketingmanager een hippe campagne uitzet voor 1000 euro en wanneer daar tien boekingen uit voortvloeien, dan heb je per klant 100 euro aan acquisitiekosten betaald. Je moet wel een hele hoge kamerprijs hebben om dat te rechtvaardigen.

7. Communiceer!

In het vorige punt las je al dat de verschillende divisies binnen een hotel goed samen moeten werken om misverstanden te voorkomen. Binnen veel hotelbedrijven heb je een sales manager, een marketingmanager en een revenue manager die in negen van de tien gevallen allemaal werken voor hun eigen KPI’s. Voor een salesmanager is de doelstelling vaak gebaseerd op volume. Dat resulteert dan mogelijkerwijs in een groter contract met een lagere prijs, terwijl de revenue manager onder andere wordt afgerekend op de gemiddelde kamerprijs. Dat wringt. Ik raad aan om één geïntegreerd departement te smeden binnen het hotelbedrijf; nu werken de verschillende managers vaak nog te geïsoleerd. Kijk samen naar wanneer je een need-period hebt en je een campagne moet draaien. Ieder heeft dan zijn eigen rol in het creëren, binnenhalen en managen van de vraag. Dat vergt dus een gezamenlijke inspanning.

Is een revenue manager nog wel nodig?

Stan is van mening dat een revenue manager nog steeds onmisbaar is, maar anderen zijn een andere mening toegedaan. “Er blijft ruimte voor de fysieke revenue manager. Echter, de focus van de revenue manager verschuift van operationeel/tactisch veel meer in de richting van strategisch. Immers, veel optimalisatie beslissingen kunnen worden geautomatiseerd, maar juist de afstemming met de andere commerciële rollen (sales, marketing, distributie) is cruciaal. Verzamelen van data kunnen de systemen uitstekend; dat moest een revenue manager vroeger allemaal zelf doen. Het functieprofiel is dus veranderd, een revenue manager is tegenwoordig meer strategisch bezig en kan op die manier van grote waarde zijn voor het hotelbedrijf, zeker als de samenwerking met andere disciplines goed is.”

Toe aan meer kennis over revenue management? Klik hier om je aan te melden voor de tweedaagse masterclass door Stan Josephi!

 

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Overig nieuws

Columns Blog
Column: een quicky

Mijn huis heeft familiekamers, dus wordt over het algemeen bezocht door sportieve buitenmensen met kinderen. Behalve dat ik op seksgebied een preutse muts ben, heb ik ook in mijn huis nooit echt dingen meegemaakt die seksgericht zijn. Oh ja: misschien een keertje tijdens een nieuwsjaarfeestje, toen ...

Lekkerste Lunchroombroodje Awards
Villa Heidetuin heeft het Lekkerste Lunchroombroodje van Nederland

Het Lekkerste Lunchroombroodje van Nederland vind je dit jaar in Bergen op Zoom. De inzending van Villa Heidetuin gooide hoge ogen bij alle juryleden. Het winnende broodje heet ‘Gegrilde Aubergineburger’ en kan naar wens als vegetarisch gerecht besteld worden. De mystery jury was vol ...

Interview Longread
'Voor je het weet ben je slaaf van je gast'

Een miljoen mensen loopt met idee om ooit een B&B of camping te beginnen. Nóg meer mensen zitten voor de buis voor een aflevering van Ik Vertrek, Chateau Meiland of Bed and Breakfast. En als je dan die felbegeerde droomplek hebt, wil je deze graag succesvol maken. Maar een inspirerend boe...

Amsterdam Tech
Drone obers in Amsterdams hotel

Helemaal genoeg van bediend worden door een barkeeper of serveerster met een slecht humeur? Genoeg van te lang wachten op je bestelling? Zet je maar schrap want het zou zomaar kunnen dat jij binnenkort je diner geserveerd krijgt door een drone. Vandaag testte YOTEL, een innovatief hotel dat komende ...

Economie KHN
Mark Rutte bespreekt pijnpunten met horecatop; OTA's, WAB en toerisme

De Nederlandse horecatop verzamelde zich gisteren in Den Haag. Niet op het Malieveld om te demonstreren, maar in het Mauritshuis om te discussiëren over de toekomst van de branche. Samen met premier Mark Rutte werden de uitdagingen besproken tijdens het allereerste Meesterwerkevent van de Konin...

Wet- en regelgeving Ondernemen
Airbnb vogelvrij verklaard?

“Airbnb moet verboden worden, in de hotellerie schuilt de oplossing”, luidde de kop boven een artikel van Ilja Leonard Pfeijffer niet zo lang geleden in Hospitality Management. Verbieden is allicht te ver doorgetrokken, maar meer regulering is op zijn plaats. In heel Europa zoeken steden...

Meer nieuws

Schrijf gratis in voor de nieuwsbrief

Schrijf je in voor de nieuwsbrief

Lees Nu
Columns B&B Logement No5
Nieuwsbrief ontvangen

Copyright 2019 - Uitgeverij PS

Uitgave door: